Digital Marketing
Unit Economics (Ekonomi per Unit Pelanggan)
TL;DR: Unit economics adalah cara mengukur profitabilitas bisnis dari sisi satu pelanggan, paling sering melalui rasio LTV (lifetime value) terhadap CAC (cost to acquire customer). Untuk SaaS dan e-commerce Indonesia, target sehatnya LTV/CAC di atas 3 dengan CAC payback di bawah 12 bulan, supaya akuisisi tidak membakar modal lebih cepat dari pelanggan menghasilkan margin.
Apa itu Unit Economics?
Unit economics memecah laporan keuangan menjadi pendapatan dan biaya per "unit" terkecil, biasanya satu pelanggan atau satu transaksi. Dengan begitu founder bisa menjawab pertanyaan, "Apakah bisnis ini akan untung kalau saya gandakan?" Pendekatan ini menjadi standar di pendanaan SaaS dan marketplace karena menjelaskan kesehatan jangka panjang lebih jelas dari sekadar revenue. Untuk konteks akuisisi, lihat Blended CAC dan CAC Payback Period.
Komponen Utama
| Metrik | Rumus | Target sehat (SaaS) |
|---|---|---|
| LTV | ARPU x gross margin / churn rate | Lebih tinggi lebih baik |
| CAC | Total biaya sales+marketing / pelanggan baru | Sekecil mungkin |
| LTV/CAC | LTV dibagi CAC | Di atas 3 |
| Payback period | CAC dibagi gross profit per bulan | Di bawah 12 bulan |
| Contribution margin | Revenue per unit minus variable cost | Positif setelah bulan ke-2 |
Untuk e-commerce, ganti ARPU dengan AOV dan churn dengan repeat rate. Lihat Contribution Margin untuk pemecahan biaya per unit.
Kenapa Penting?
SaaS Indonesia awal sering tampak tumbuh dari ARR, tapi unit economics yang buruk membuat fundraising berikutnya sulit. Kalau LTV/CAC di bawah 1, bisnis kehilangan uang per pelanggan, hanya volume yang menutupi sementara. Founder yang disiplin pada unit economics bisa lebih dini memutuskan kanal mana dimatikan dan segmen mana digandakan. Lihat juga Magic Number untuk efisiensi sales.
Pertanyaan Umum
Apakah unit economics relevan untuk UMKM non-SaaS?
Ya. Restoran, toko online, dan kelas online juga punya unit economics. Hitung saja revenue per pelanggan dikurangi biaya akuisisi dan biaya layanan langsung. Kalau hasilnya negatif, model bisnis perlu direvisi.
Berapa lama unit economics bisa dianggap valid?
Minimal cohort enam bulan untuk SaaS dengan langganan bulanan. Cohort lebih pendek mudah menyesatkan karena churn awal belum kelihatan.
Istilah Terkait