Digital Marketing
Marketing Qualified Lead (MQL)
Lead yang sudah menunjukkan tingkat ketertarikan dan kesesuaian profil tertentu berdasarkan data perilaku marketing, dianggap layak diserahkan ke tim sales untuk kualifikasi lebih lanjut.
TL;DR: Marketing Qualified Lead (MQL) adalah lead yang melewati ambang skor perilaku dan profil yang disepakati antara tim marketing dan sales. Tujuannya bukan sekadar menambah jumlah lead, tapi memastikan sales hanya menerima kontak yang punya kemungkinan beli yang masuk akal. Tanpa definisi MQL yang ketat, funnel terlihat sehat di dashboard tapi conversion ke deal tetap rendah.
Apa itu MQL?
MQL adalah klasifikasi lead di tahap menengah funnel yang dibangun dari dua dimensi utama: fit (apakah profilnya cocok dengan ICP) dan intent (apakah perilakunya menunjukkan minat aktif). Lead naik jadi MQL ketika lewat threshold skor gabungan keduanya. Konsep ini sering dibahas bersama funnel dan menjadi pintu masuk ke aktivasi sales.
MQL vs SQL vs PQL
| Tipe | Sinyal Utama | Tahap Funnel |
|---|---|---|
| MQL | Skor perilaku + fit ICP dari data marketing | Mid funnel |
| SQL | Konfirmasi sales setelah discovery call | Late funnel |
| PQL | Sinyal aktivasi dalam produk (free trial usage) | Bottom funnel |
Kenapa Penting?
Tanpa definisi MQL yang dipakai bersama, marketing kirim lead asal-asalan ke sales dan sales mengeluh kualitas buruk. Saat membangun funnel akuisisi untuk klien SaaS Indonesia, saya selalu mulai dengan workshop definisi MQL antara marketing dan sales: kriteria firmographic minimum, threshold skor, dan SLA waktu follow-up. Pendekatan ini biasanya memperbaiki MQL-to-SQL conversion dari kisaran 10-15% jadi 25-35% dalam 3 bulan.
Pertanyaan Umum
Berapa skor minimum untuk jadi MQL?
Tidak ada angka universal. Patokan umum: kombinasi 2-3 sinyal kuat (download whitepaper + visit pricing page + cocok ICP) cukup untuk threshold awal, lalu kalibrasi ulang per kuartal berdasarkan data win rate.
Apa beda MQL dan lead biasa?
Lead biasa hanya mengisi form. MQL melewati threshold skor + fit yang disepakati antar tim, jadi lebih siap untuk handoff sales.
Istilah Terkait