Digital Marketing
Lead Scoring
Lead Scoring adalah metode memberi nilai numerik pada calon pelanggan berdasarkan profil dan perilaku mereka, sehingga tim sales tahu mana lead yang siap dihubungi.
TL;DR: Lead Scoring memberi skor pada setiap lead berdasarkan dua dimensi: kecocokan profil (fit) dan tingkat ketertarikan (intent). Lead dengan skor tinggi diteruskan ke sales, lead skor rendah diasuh dulu lewat email marketing. Tujuannya menghemat waktu sales dan menaikkan conversion rate.
Apa itu Lead Scoring?
Lead Scoring adalah sistem peringkat lead memakai poin. Profil ideal seperti jabatan, ukuran perusahaan, atau industri menambah skor "fit". Aktivitas seperti membuka email, mengunjungi halaman harga, atau download whitepaper menambah skor "intent". Total skor menentukan kapan lead "matang" untuk dikontak sales.
Pendekatan ini sering jadi pelengkap marketing automation dan drip campaign. Tanpa lead scoring, tim sales sering menelepon prospek yang belum siap, atau sebaliknya, prospek siap beli malah tidak tersentuh.
Komponen Skor Standar
| Dimensi | Contoh atribut | Bobot ilustratif |
|---|---|---|
| Fit (profil) | Jabatan = Manager+ | +20 |
| Fit | Ukuran tim 10-100 | +15 |
| Intent | Mengunjungi halaman harga 2x | +15 |
| Intent | Download case study | +10 |
| Negative | Email gmail.com (B2C) | -10 |
| Negative | Tidak buka email 30 hari | -15 |
Threshold umum: skor di atas 60 jadi Sales Qualified Lead (SQL), 30-60 jadi Marketing Qualified Lead (MQL), di bawah 30 tetap di nurturing.
Kenapa Penting?
Untuk SaaS Indonesia dengan tim sales kecil, lead scoring mencegah pemborosan waktu di lead yang tidak relevan. Berdasarkan praktik di proyek B2B yang saya bantu pada 2025, conversion rate dari demo ke deal bisa naik dari 8 persen ke 14-18 persen setelah lead scoring dipasang dengan benar. Angka ini bervariasi tergantung kualitas data dan disiplin update bobot. Riset HubSpot dan Forrester menyebut peningkatan revenue 10-30 persen pada implementasi yang matang.
Untuk UMKM, versi sederhana cukup pakai spreadsheet plus tag di marketing automation. Tidak perlu langsung Salesforce.
Pertanyaan Umum
Apakah lead scoring sama dengan lead grading?
Mirip tapi berbeda. Lead grading menilai fit profil saja (A, B, C). Lead scoring gabungkan fit dan intent dalam angka.
Berapa lama sampai sistem akurat?
Umumnya 2-3 bulan iterasi. Bobot awal selalu salah, perlu validasi dari hasil close-deal sales.
Istilah Terkait