Digital Marketing
MQL & SQL (Marketing vs Sales Qualified Lead)
MQL adalah lead yang memenuhi kriteria marketing untuk di-nurture lebih lanjut. SQL adalah lead yang sudah siap dihubungi tim sales untuk deal. Batas keduanya disepakati tim.
TL;DR: MQL (Marketing Qualified Lead) adalah lead yang menunjukkan minat cukup untuk di-nurture tim marketing, sementara SQL (Sales Qualified Lead) adalah lead yang sudah siap dihubungi tim sales untuk closing. Keduanya titik kunci dalam Marketing Funnel B2B.
Apa itu MQL dan SQL?
MQL adalah lead yang sudah melewati kriteria minimum marketing, misalnya mengunduh whitepaper, mengikuti webinar, atau mengisi form demo. Mereka sudah menunjukkan intent, tetapi belum siap dibeli.
SQL adalah lead yang sudah lolos kualifikasi tambahan, seperti cocoknya budget, otoritas keputusan, kebutuhan, dan waktu (framework BANT). Saat lead menjadi SQL, tanggung jawab berpindah dari tim marketing ke sales.
Cara Membedakan
| Aspek | MQL | SQL |
|---|---|---|
| Sinyal | Download eBook, subscribe newsletter | Minta demo, minta penawaran |
| Kesiapan beli | Masih eksplorasi | Evaluasi aktif |
| Owner | Tim Marketing | Tim Sales |
| Aksi | Nurture via email, konten | Panggilan sales, demo |
Score lead umumnya dihitung dengan sistem poin, misal halaman harga = 10 poin, halaman blog = 2 poin. Saat akumulasi mencapai ambang tertentu, lead dipromosikan menjadi SQL. Lihat Lead Generation untuk konteks funnel.
Kenapa Penting?
Tanpa batasan MQL dan SQL yang jelas, tim sales sering menerima lead mentah, buang waktu, dan tim marketing sulit menunjukkan kontribusi terhadap revenue. Kesepakatan tertulis (Service Level Agreement) antara marketing dan sales adalah pondasi Marketing Automation yang sehat dan mempertajam laporan LTV:CAC Ratio.
Pertanyaan Umum
Apakah setiap MQL pasti jadi SQL?
Tidak. Rasio MQL-to-SQL sehat di industri B2B SaaS umumnya 13-25 persen, sisanya tidak lolos kualifikasi atau tidak siap membeli.
Siapa yang menetapkan kriteria MQL dan SQL?
Idealnya kesepakatan bersama antara kepala marketing dan kepala sales, ditinjau per kuartal berdasarkan data konversi aktual.
Istilah Terkait