Content Marketing: Membangun Kepercayaan Sebelum Penjualan

Kenapa orang tidak langsung beli

Untuk sebagian besar produk dan hampir semua layanan profesional, keputusan pembelian tidak terjadi dalam satu sesi. Ada proses yang berlangsung sebelumnya: orang menyadari mereka punya masalah, mencari informasi, membandingkan pilihan, mengevaluasi kepercayaan, baru memutuskan.

Content marketing adalah cara untuk hadir dan membangun kepercayaan di setiap tahap proses itu, bukan hanya di momen terakhir ketika orang sudah siap membeli.

Bisnis yang hanya berkomunikasi di momen terakhir, yaitu ketika orang sudah aktif mencari untuk membeli, harus bersaing hanya berdasarkan harga dan jangkauan iklan. Bisnis yang sudah membangun kepercayaan melalui konten sejak tahap awal punya keunggulan yang jauh lebih sulit ditiru.

Know, like, trust: mekanisme kepercayaan

Dalam marketing, ada konsep sederhana yang sering disebut KLT: know, like, trust. Orang membeli dari bisnis atau profesional yang mereka kenal, sukai, dan percaya. Ketiga elemen ini tidak terbentuk dari satu interaksi, tapi dari serangkaian interaksi yang konsisten dari waktu ke waktu.

Konten membangun ketiga elemen ini secara bersamaan. Seseorang yang membaca artikel kamu selama beberapa bulan sebelum akhirnya menghubungi kamu sudah melewati tahap know dan like. Mereka datang dengan tingkat kepercayaan yang jauh lebih tinggi dibanding orang yang menemukan kamu dari iklan dan langsung dihubungi oleh tim sales.

Konten untuk setiap tahap funnel

Salah satu kerangka yang paling praktis untuk memikirkan content marketing adalah membagi konten berdasarkan tahap funnel yang ingin dilayani.

Konten awareness, atau yang sering disebut top-of-funnel, dirancang untuk menjangkau orang yang belum mengenal kamu. Formatnya biasanya edukatif, menjawab pertanyaan umum yang relevan untuk audiens kamu, dan tidak mengandung promosi langsung. Artikel di blog, video tutorial, dan thread informatif di media sosial termasuk di kategori ini.

Konten consideration, atau middle-of-funnel, ditujukan untuk orang yang sudah mengenal kamu dan sedang mengevaluasi apakah kamu adalah pilihan yang tepat. Case study, perbandingan pendekatan, webinar, dan FAQ mendalam termasuk di sini. Konten ini perlu menunjukkan keahlian spesifik dan membantu calon klien membayangkan bagaimana rasanya bekerja sama dengan kamu.

Konten decision, atau bottom-of-funnel, menjawab pertanyaan terakhir sebelum seseorang memutuskan. Testimoni spesifik, penjelasan tentang proses kerja sama, jaminan, dan CTA yang jelas termasuk di sini.

Konsistensi vs viralitas

Satu postingan yang viral bisa membawa ribuan pengunjung baru dalam satu hari. Tapi tanpa konten berikutnya yang relevan, sebagian besar dari mereka tidak akan kembali. Viralitas menghasilkan traffic spike, bukan audiens yang loyal.

Konsistensi adalah yang membangun audiens jangka panjang. Bisnis yang menghasilkan satu konten berkualitas per minggu selama satu tahun akan memiliki 52 artikel, video, atau postingan yang terus bekerja menarik traffic dan membangun kepercayaan, bahkan saat kamu tidak aktif membuat konten baru.

Ini juga berlaku untuk SEO: mesin pencari lebih mempercayai website yang secara konsisten mempublikasikan konten berkualitas daripada yang hanya sesekali muncul dengan satu artikel besar.

Format konten dan cara memilihnya

Format konten yang tepat tergantung pada tiga variabel: apa yang bisa kamu produksi secara konsisten, format apa yang platform tujuan kamu prioritaskan, dan format apa yang audiensmu lebih suka konsumsi.

Tulisan panjang, artikel blog, dan LinkedIn post bekerja baik untuk topik yang membutuhkan kedalaman dan nuansa. Video bekerja baik untuk demonstrasi, tutorial, dan membangun koneksi personal. Infografis dan carousel bekerja baik untuk menyederhanakan konsep yang kompleks. Podcast bekerja baik untuk audiens yang sering dalam perjalanan atau multitasking.

Kalau kamu baru memulai, pilih satu format yang paling natural untuk kamu, kuasai dulu, dan ekspansi format setelah kamu punya sistem produksi yang berjalan.

Di bundle niche per profesi, kita bahas secara spesifik topik konten apa yang paling efektif untuk profesi tersebut, berdasarkan pertanyaan yang paling sering dicari audiens mereka dan jenis kepercayaan yang perlu dibangun sebelum konversi.