Digital Marketing
RFM Analysis
RFM Analysis adalah metode segmentasi pelanggan berdasarkan tiga dimensi: Recency (kapan terakhir bertransaksi), Frequency (seberapa sering), dan Monetary (total nilai), untuk memprioritaskan campaign retention dan reaktivasi.
TL;DR: RFM Analysis menyegmentasi pelanggan dengan tiga skor: Recency (R), Frequency (F), Monetary (M). Tiap dimensi diberi skor 1 sampai 5, lalu pelanggan dikelompokkan menjadi "Champions", "At Risk", "Lost", dan seterusnya. Berguna untuk e-commerce dan SaaS Indonesia agar belanja iklan tidak rata di semua pelanggan.
Apa itu RFM Analysis?
RFM dipopulerkan riset direct marketing pada 1990-an dan tetap relevan di 2026. Logikanya sederhana: pelanggan yang baru beli, sering beli, dan menghabiskan banyak adalah pelanggan paling bernilai. RFM membantu Anda berhenti menggeneralisasi "pelanggan loyal" dan mulai melihat data nyata. Saat dipadukan dengan cohort analysis, RFM memberi peta retention yang akurat.
Cara Menghitung
| Dimensi | Pertanyaan | Skor 5 | Skor 1 |
|---|---|---|---|
| Recency | Berapa hari sejak transaksi terakhir? | 0-30 hari | >365 hari |
| Frequency | Berapa kali transaksi dalam 12 bulan? | 10+ | 1 |
| Monetary | Total belanja 12 bulan? | Top 20% | Bottom 20% |
Skor digabung jadi tiga digit (mis. 555 = Champion). Segmentasi populer:
- Champions (R5 F4-5 M4-5): kirim early access, program referral
- At Risk (R2-3 F4-5 M4-5): kirim win-back dengan diskon
- Lost (R1 F1-2 M1-2): pertimbangkan exit dari nurture aktif
Kenapa Penting?
Bagi tim marketing yang sedang menghitung CLV dan CAC, RFM memberi cara konkret untuk fokus retensi. Dalam beberapa proyek e-commerce yang saya kerjakan, segmentasi RFM mengurangi belanja retargeting ke segmen Lost sampai 40 persen tanpa menurunkan revenue, karena anggaran dipindah ke segmen At Risk.
Pertanyaan Umum
Apakah RFM pengganti cohort analysis?
Tidak. RFM melihat status pelanggan saat ini, cohort melihat perilaku grup berdasarkan waktu akuisisi. Keduanya saling melengkapi.
Bagaimana untuk SaaS langganan?
Ganti Frequency dengan jumlah login atau fitur dipakai, Monetary dengan MRR atau plan tier. Logikanya tetap sama.
Istilah Terkait