Digital Marketing
CLV / LTV (Customer Lifetime Value)
TL;DR: Customer Lifetime Value (CLV atau LTV) adalah total pendapatan yang dihasilkan satu pelanggan selama menjadi customer sebuah bisnis. Metrik ini dipakai untuk menentukan budget akuisisi yang sehat, biasanya dibandingkan dengan CAC dengan rasio target 3:1 atau lebih.
Apa itu CLV?
CLV singkatan dari Customer Lifetime Value, sering disebut juga LTV. Angka ini menjawab pertanyaan sederhana: berapa total uang yang dihabiskan satu pelanggan ke bisnis kamu sebelum mereka berhenti membeli. Untuk bisnis subscription seperti SaaS, CLV gampang dihitung dari ARPU dikalikan rata-rata durasi langganan. Untuk e-commerce dan jasa, butuh data repeat purchase dan rata-rata order value.
Cara Hitung CLV
| Model | Rumus | Cocok untuk |
|---|---|---|
| Sederhana | AOV x Frekuensi pembelian/tahun x Lifespan (tahun) | E-commerce, retail |
| Subscription | ARPU x (1 / Churn rate bulanan) | SaaS, langganan |
| Predictive | Model machine learning dengan data behavior | Bisnis dengan data matang |
Contoh: e-commerce dengan AOV Rp 280rb, rata-rata pembelian 2,4 kali per tahun, lifespan 2,8 tahun. CLV = 280.000 x 2,4 x 2,8 = Rp 1.881.600 per pelanggan.
Kenapa Penting?
Dalam beberapa proyek e-commerce yang saya tangani, klien sering kaget bahwa CAC sebenarnya bukan masalah jika CLV dihitung benar. Bisnis Nalesha awalnya merasa CAC Rp 86rb terlalu mahal, sampai kami hitung CLV mereka yang ternyata Rp 540rb dalam 18 bulan, rasio 6,3:1, sangat sehat. Tanpa CLV, keputusan budget marketing sering dibuat berdasarkan perasaan, bukan data. Riset HBR menyebutkan menaikkan retention 5% bisa menaikkan profit 25-95% tergantung industri.
Pertanyaan Umum
CLV minimum yang sehat dibanding CAC berapa?
Standar industri 3:1, artinya CLV minimal 3 kali lipat dari CAC. Di bawah itu, marjin operasi sering tergerus karena biaya support dan retention.
Apakah CLV bisa diprediksi sebelum customer pertama datang?
Bisa, dengan benchmark industri sejenis. Tapi angka paling akurat butuh data internal minimal 6-12 bulan untuk memvalidasi asumsi.